Überzeugend argumentieren mit der Speechworks-Formula
Wer vor Menschen sprechen und überzeugen muss, kennt die feuchten Hände, das Herzklopfen und die Nervosität, wenn der Termin näher rückt: Lampenfieber! Im Internet und im Buchhandel finden sich unzählige Ratgeber, Leitfäden und Tipps, wie man Reden vorbereitet und das Lampenfieber überwindet. Die Rezepte reichen von der antiken Rhetoriktheorie bis hin zu Tipps von Günter, dem sprichwörtlichen inneren Schweinehund. Viele der vorgeschlagenen Methoden und Rezepte kranken allerdings daran, dass sie entweder nur für längere Reden gedacht oder zu kompliziert sind, um sie sich zu merken. Die Speechworks-Formula schafft hier Abhilfe.
Mit der Speechworks-Formula nach Asher 1998 bzw. 2001 steht ein einfaches Konzept zur Verfügung, das sich sowohl für längere Reden als auch für sehr kurze Statements eignet und zudem sehr leicht zu merken ist.
Die Speechworks-Formula in Kürze
Die Speechworks-Formula besteht im Wesentlichen aus den folgenden fünf Elementen:
- Einem Hook (Haken),
- einer Message Objective („Ziel-Aussage“),
- dem oder den Topics („Argumente“),
- einer Recap (Zusammenfassung) und
- dem Wrap („Verpackung“).
Der Hook hat den Zweck, die Aufmerksamkeit der Zuhörer zu wecken. Dies kann in einem einzigen Satz, z. B. einem relevanten Fakt oder einer kurzen Story, geschehen. Als Nächstes folgt mit der Message Objective (MO) die kernige „Ziel-Aussage“ des ganzen Arguments, in der man die eigenen Absichten mit den Gewinnaussichten der Zuhörer verbindet: „Wenn Sie dieses Projekt finanzieren, werde ich den monatlichen Umsatz verdoppeln.“
Nachdem die MO gefallen ist, untermauert man diese mit maximal drei (wegen des sog. Primacy-Recency-Effekts [1]) Argumenten. Die anschliessende Recap macht nochmals deutlich, wie die Argumente mit der MO zusammenhängen. Der abschliessende Wrap – und hier erkennt man deutlich, dass die Speeckworks-Formula ursprünglich für den Verkauf konzipiert wurde – ist die eigentliche Call-to-Action: „Finanzieren Sie dieses Projekt!“
Wichtig ist, dass bei der Planung folgendermassen vorgegangen wird:
- Entwickeln einer griffigen Message Objective.
- Ausarbeiten der drei Topics.
- Sammeln der Argumente zu den drei Topics.
- Suche nach einem passenden Hook.
- Formulieren eines starken Wraps.
Die Speechworks-Formula
1. Zeigen Sie dem Publikum auf, welchen Gewinn es aus dem Gesagten ziehen kann: der Einstieg
Der Hook (Haken): Wecken Sie die Aufmerksamkeit der Zuhörer mit einem der folgenden Elemente: einer Story, einem persönlichen Beispiel, einem Experten-Statement, einer Analogie, einem Zitat, einem statistischen Fakt oder einer Frage.
Die Message Objective MO („Ziel-Aussage“): Die kernige „Ziel-Aussage“ des ganzen Arguments, in der man die eigenen Absichten mit den Gewinnaussichten der Zuhörer verbindet. Vorschau auf die drei Topics zur Untermauerung der MO:
- …
- …
- …
2. Zeigen Sie es dem Publikum: der Hauptteil
Die Topics („Argumente“): Bringen Sie Ihre drei Argumente vor und untermauern Sie sie mit Evidence (Belegen).
Merke: Evidence S.P.E.A.K.S. – Storys, persönliche Beispiele, Experten-Statements, (K)quotes (Zitate), Statistiken und Fakten.
- Argument: … Belege: …
- Argument: … Belege: …
- Argument: … Belege: …
Jedes Argument kann zwar Unterpunkte beinhalten, aus Gründen der Komplexitätsreduktion gilt aber auch hier das KISS-Prinzip: „Keep it short and simple.“
3. Sagen Sie dem Publikum, was Sie ihm aufgezeigt haben: die Zusammenfassung
Die Recap (Zusammenfassung): Wiederholen Sie Ihre MO. Wiederholen Sie Ihre drei Argumente:
- …
- …
- …
Der Wrap („Verpackung“): Ihre Call-to-Action – „Und jetzt tu’ es!“ Bringen Sie eventuell noch einen letzten Beleg für Ihre Call-to-Action.
Zusammenfassung und Learning Guide
Abschliessend möchte ich kurz die wichtigsten Punkte von Ashers Speechworks-Formel zusammenfassen:
- Hook: Ein fesselnder Einstieg ist entscheidend, um die Zuhörer von Anfang an in Ihren Bann zu ziehen. Sei es eine provokante Frage, eine überraschende Statistik oder eine persönliche Geschichte – der Hook sollte die Aufmerksamkeit der Zuhörer sofort fesseln.
- Message Objective: Klären Sie das Hauptziel Ihrer Rede. Was ist die zentrale Botschaft, die Sie vermitteln wollen? Eine klare und prägnante Kernbotschaft ist das Herzstück Ihrer Präsentation und sollte sich wie roter Faden durch alle Elemente Ihrer Rede laufen.
- Topics: Gliedern Sie Ihre Rede in drei Hauptthemen. Diese Themen sollten Ihre Kernbotschaft unterstützen und logisch aufeinander aufbauen, um den Zuhörern das Verständnis zu erleichtern.
- Recap: Wiederholen Sie am Ende Ihrer Rede die wichtigsten Punkte. Eine effektive Zusammenfassung hilft Ihrem Publikum, sich an die Kernbotschaften Ihrer Präsentation zu erinnern.
- Wrap: Schliessen Sie mit einem starken, bleibenden Eindruck. Ihr Schlusswort sollte die Zuhörer inspirieren, zum Nachdenken anregen oder zum Handeln motivieren. Es ist Ihre letzte Chance, eine dauerhafte Wirkung zu erzielen.
Durch die Anwendung dieser fünf Schlüsselelemente können Sie sicherstellen, dass Ihre Reden nicht nur informativ und strukturiert sind, sondern auch einen bleibenden Eindruck bei Ihren Zuhörern hinterlassen.
Wer die Speechworks-Formel anwenden möchte, findet hier einen Learning Guide (PDF) in englischer Sprache. Dieser ist auch bei der Vorbereitung hilfreich.
Fussnoten [1] Der Primacy-Recency-Effekt ist ein psychologisches Gedächtnisphänomen, welches dazu führt, dass früher (primacy) und später (recency) erfasste Information gegenüber anderer eingehender Information bevorteilt wird (Wikipedia).
Literatur
- Asher, Joey (2001): Even a Geek Can Speak: Low-Tech Presentation Skills for High-Tech People, Athens (Longstreet Press).
- Asher, Spring & Wicke Chambers (1998): Wooing & Winning Business: The Foolproof Formula for Making Persuasive Business Presentations, Hoboken (Wiley).
Disclaimer Teile dieses Texts wurden mit Deepl Write (Korrektorat und Lektorat) überarbeitet. Das Titelbild wurde mit Dall-E/ChatGPT4 mit dem Prompt „Create a wide digital illustration for a blog post title about the Speechworks Formula, depicting a speaker in front of an audience. The illustration should capture the essence of public speaking and the engagement between the speaker and the audience. The speaker should be confidently standing, possibly gesturing, in front of a diverse group of attentive listeners. Include elements like a stage, a podium, and a presentation screen to set the context of a public speaking event. The style should be professional yet engaging, highlighting the dynamics of effective communication. The background should enhance the focus on the speaker and the audience, using colors and lighting that create a warm and inviting atmosphere, ideal for a blog post title image in a wide landscape format.“ erstellt.
Bildquellen 1. Michael Gisiger, CC BY-NC-SA 4.0, erstellt mit Dall-E. 2. Michael Gisiger, CC BY-NC-SA 4.0, erstellt mit Canva.
Topic #Erwachsenenbildung